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Económía: Hacer negocios con los chinos, un desafío desconcertante
Enviado el Tuesday, 21 September a las 11:40:18 por opagola

Act. Comercio Exterior La gran transformación de China
El protocolo y los contactos son clave
SHANGHAI.- El histórico y elegante Hotel Cathay, rebautizado Peace Hotel, donde en tiempos de la colonia los extranjeros se reunían para cerrar negocios y pasarla bien y donde Noël Coward se recluyó para escribir "Vidas privadas", no es más el referente obligado de la prosperidad económica de esta ciudad.

La antigua Old Jazz Band, integrada por viejos músicos chinos, sigue tocando por las noches melodías de los años cuarenta. Pero su público no es el mismo. Está ahora formado por turistas, curiosos, diplomáticos y el puñado de europeos que se quedó a vivir seducido por el "viejo estilo de vida de Shanghai".

El clima que se respira es de melancolía, de gloria pretérita, y no puede ocultar los hechos: la China actual ya no se reconoce en aquella otra, impone el ritmo de vida que corresponde a la segunda economía mundial y los grandes negocios no se discuten más en los apacibles salones del Peace Hotel, sino enfrente, en la otra orilla del río Huangpú, en los rascacielos donde en los últimos quince años se instalaron cuatrocientas de las empresas más importantes del mundo.

El diplomático argentino Miguel Angel Velloso es un testigo afortunado del cambio. Para ser más exactos, del novedoso, complejo y por momentos desconcertante desafío que significa para un extranjero hacer negocios en un país que gobierna el comunismo pero que se compromete cada día más con la economía de mercado.

Velloso es, en verdad, una suerte de adelantado. Se instaló en Shanghai en 2000, abrió el Centro de Promoción y Consulado de la Argentina y desde entonces ha asesorado a cientos de pymes, grandes empresas y compatriotas decididos a participar del despegue chino. Con la ayuda de cuatro asistentes atiende un territorio de 200 millones de habitantes.

"Cada vez que un empresario anuncia que viene a trabajar a China porque quiere dejarle una empresa más grande a sus hijos, le sugiero que lo piense de nuevo -explica Velloso-; le digo que mejor piense en sus nietos." El comentario apunta a un mal endémico argentino: la mirada de corto plazo y la percepción equivocada acerca del contexto en el que se quiere avanzar. Es un error que puede causar pérdidas exorbitantes, sobre todo en un país en donde el tiempo promedio para obtener resultados sobre las inversiones es de ocho años.

El proceso de transformación es tan dinámico que, por ejemplo, las ocho gigantescas corporaciones estatales que manejaban históricamente las exportaciones chinas fueron reemplazadas, en tiempo récord, por cientos de empresas privadas, oficiales y de capital mixto, muchas de ellas binacionales. Operar dentro de esta trama de intereses requiere eso que los empresarios locales resumen en una sola palabra, guanxi: tener buenos contactos en las dependencias y con los funcionarios adecuados.

Por siglos China fue el otro mundo. Su relación con Occidente llegó en forma tardía, dramática y compulsiva. Es una nación donde conviven grandes religiones, pero que nunca fue dominada por ninguna. Los valores se inculcan socialmente, a través de las tradiciones y algunas de ellas son más permanentes que otras.

Sin ese contexto, no se puede comprender, por citar un caso, la solución judicial que aceptó una marca como Lacoste después de litigar durante años para defenderse de las falsificaciones masivas de sus prendas. Recibió la compensación simbólica de un dólar, pero la promesa de que no habría mas falsificaciones si utilizaba en territorio chino los circuitos de distribución adecuados.

En el detallado documento que la diplomacia argentina pone al alcance de los potenciales inversores hay toda clase de consejos y advertencias. Por ejemplo, la necesidad de definir, antes que nada, bajo cuál de las tres formas societarias se va a trabajar, oficina de representación, joint-venture o empresa 100% extranjera. Recordar, además, que si en la mayoría de los países la variable relevante es el capital del que se dispone, en China la clave reside en el objetivo que persigue la inversión. No desarrollar nunca una estrategia hasta no conocer el mercado. A pesar de la apertura, alerta el documento de la Cancillería, encontrarán funcionarios hostiles que siempre preferirán que haya socios locales junto con las inversiones extranjeras, sobre todo en el interior del territorio. Las empresas totalmente extranjeras, además, están obligadas a exportar el 50% de su producción.

El documento incluye ciertas sugerencias de protocolo que, por tratarse de Asia, no son una cuestión menor. Puntualidad, siempre. Saber que la interpretación del español al chino, y viceversa, suele deparar sorpresas, más por cuestiones de diferencias culturales que idiomáticas. Respetar siempre las jerarquías en las presentaciones. No entrar en tema en forma directa: se habla de la familia, de fútbol, o de gastronomía, después, de negocios. No se besa a las mujeres, no se abraza a los hombres, menos aún se les toca la cabeza, que consideran sagrada. Hay que entregar siempre la tarjeta personal con las dos manos y mirando a los ojos del interlocutor. El intercambio de regalos es bien visto en el mundo de los negocios. Pero nunca se regala un cuchillo.

"El chino -precisa el documento- sabe negociar y tiene habilidad para hacerlo, lo cual crea el hábito de las reuniones prolongadas." La retórica del chino también es diferente: al exponer una estrategia es común que empiece por los argumentos y los elabore en forma minuciosa, dejando la conclusión para el final, algo que irrita a los extranjeros, quienes piensan, en forma equivocada, que les están retaceando información o dándosela gota a gota.

Otro dato que los occidentales desconocen es que en China hay leyes del pasado que nunca fueron derogadas. Está escrito que un diplomático no puede alejarse más de 45 kilómetros de su hogar sin autorización. Es delito mantener relaciones sexuales con un extranjero. No se pueden usar antenas satelitales sin permiso.

El mercado manda

La Argentina ha mejorado su relación comercial con China y en los últimos ocho años el intercambio creció de 150 millones de dólares a 2500 millones. Pero el volumen todavía es modesto y los rubros previsibles. La Argentina importa, básicamente, maquinaria agrícola, calderas, juguetes, productos químicos, instrumentos ópticos y cámaras fotográficas. Vende cereales, grasas, aceites, pieles, pastas de madera y lana.

Velloso es optimista, pero cree que hay que ser más creativos a la hora de imaginar cómo debe continuar la relación. Y expone, con entusiasmo, lo que para él es el ejemplo australiano.

"Los 600.000 chinos que hoy viven en la isla representan el 4% de la población total de ese país -explica- y son la principal razón por la cual China se ha convertido en el tercer socio estratégico de Australia. Entre los muchos beneficios que les aporta la relación está la de ser receptores de más de 250.000 estudiantes chinos que quieren aprender inglés y que dejan en las arcas australianas 300 millones de dólares por mes. Nosotros, si nos animamos, bien podemos ser, con la enseñanza del español, una de las puertas de acceso de China a nuestro continente."

Otra variante que lo entusiasma es la de legiones de compatriotas enseñando en Asia. "Hoy hay unos 48.000 profesores de inglés aquí. Si lo planificamos bien, podemos lograr algo parecido. Tiene las ventajas de ser para nosotros una variante no tradicional y un mercado de alto crecimiento."

La consultora Goldman Sachs, en su último informe sobre China, coincide con él. Afirma que antes de cincuenta años será la primera potencia económica mundial.


Por Héctor D´Amico - Enviado especial
LA NACION | 21.09.2004 |Exterior
http://www.lanacion.com.ar/exterior/nota.asp?nota_id=638167<

 
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