Dilexis SA se convirtió el año pasado en el segundo exportador de galletitas del país. Su debut fue en 2004, tras venderle a un cliente en Angola. En 2005 adoptó cuatro clientes más en ese país, e ingresó en Gabón, Liberia y Rusia. Desde San Juan, en una planta que estuvo cerrada durante 20 años, se fabrican las galletitas que posteriormente salen por el puerto de Buenos Aires para el continente africano.

"Antes de empezar a exportar hicimos un análisis acerca de los mercados más importantes y surgió Angola. Si bien es un mercado no tradicional, es el principal comprador de galletitas de la Argentina: absorbe el 40% de las exportaciones del país", explicó el gerente de comercio exterior de Dilexis, Federico Caniza, quien propone a Angola como un destino interesante para exportar: es el segundo productor de petróleo de Africa después de Nigeria, y el segundo productor de diamantes después de Sudáfrica. Estuvo 30 años en guerra civil y no tiene industria, con lo cual importa el 90% de sus alimentos.

La firma vende 30 contenedores mensuales (450 toneladas), y desarrolló el slogan "Nuevas galletitas argentinas", para aplicarlo en el pack como un sello de calidad. Las marcas que envía Dilexis son Sandwich, Pindy y Dale, aunque también envasan con otras marcas para clientes de Angola.

Para 2006 ya está hablando con posibles distribuidores en Chile y Paraguay, y también prevé expandirse en Brasil. Pese al crecimiento que tuvo la empresa en el exterior, el aumento de las retenciones es algo que los desvela. "Tenemos contratos anuales. En 2005 decidimos absorber la pérdida con las operaciones que ya teníamos cerradas, pero en 2006 les presentaremos a nuestros clientes la nueva lista de precios a ver qué cabida tiene. Es un mercado muy competitivo, y una suba del 5% nos puede dejar afuera", señaló Caniza. Además de las galletitas, Dilexis produce los jugos y aguas saborizadas Pindapoy y los vinos Colonial.

A Diego Szmulewicz, la puerta al mundo se le abrió al anotarse en el plan de apoyo a la primera exportación de la Subsecretaría de la Pequeña y Mediana Empresa (Sepyme). Su empresa, Fango, había prácticamente agotado el mercado local abasteciéndolo con bachas artesanales de cerámica para lavarse las manos.

El plan de apoyo consistía en contactar a la empresa con un estudiante de comercio exterior. "A partir de ahí empezamos a relacionarnos con clientes en Uruguay. Enviamos muestras y empezamos a exportar", sintetizó Szmulewicz. Ahora manda 45 bachas por mes al país vecino, donde tiene dos clientes, y está exportando a Chile, donde desembarcó tras una misión comercial. Este año planea ingresar en México, Miami y Brasil.

Otro nuevo actor del comercio exterior es una pequeña firma familiar, Flor y Nata. En pequeña escala es, sin embargo, la primera empresa comercial latinoamericana productora de rosas en hidroponia (método por el que las plantas se desarrollan en un lecho de agua). Su primer intento de exportación en febrero de 2005 se marchitó a raíz de un desastre climático en su zona de producción (Perdriel, Mendoza) y todavía se están recuperando.

Sin embargo, la flor dio cabida a un nuevo producto: un vino con aroma a rosas frescas, y a su empresa Vino & Rosas. El proceso está patentándose, pero ya recibió interés desde el exterior. Cada botella tiene un precio (en bodega) de 19 dólares. Eligieron el mercado de Japón e hicieron los contactos para que verificaran lo genuino del producto con JICA (Agencia de Cooperación Internacional del Gobierno de Japón, por sus siglas en inglés). Hacia allí partieron muestras para su análisis, que tuvieron buena aceptación. "En septiembre de 2005 una prestigiosa revista de vinos japonesa, Kingdom Wine, envió a un científico de la Universidad de Tokio para entrevistarse con nosotros y conocer in situ el sistema de producción. Nos han invitado a Osaka a participar en una feria, en marzo", señaló Raúl Jait, fundador de Flor y Nata.

El otro destino importante para Vino & Rosas es la ciudad de Nueva York: el negocio allí representa desde 10.000 botellas en adelante. El producto llegó, sorprendió y gustó. "Sólo el pedido de Nueva York alcanzaría para satisfacer nuestras expectativas, si logramos organizarnos correctamente", comentó Jait, con la misma pasión que habla de las rosas. Gracias al apoyo de Promendoza, (en recursos humanos y aportes no reintegrables del 50% para gastos de imagen y diseño) la empresa recibe pedidos de compra. Prevé vender por US$ 150.000 durante este año e inicios de 2007.

Sus muestras también llegaron a Malasia, donde existe un mercado acotado que comenzará a importar una pequeña cantidad de cajas de madera de dos botellas cada una. Las jugosas expectativas del vino de rosas no calman la sed de esta pyme por seguir desarrollando productos innovadores. Su próximo paso es el champagne de rosas. "Lo estamos ensayando; si lo logramos va a ser un gran producto", manifestó Jait.

Centro Cervantes Gas fabrica controladores electrónicos para la conversión de los autos nafteros a GNC. La empresa, que se formó en 2003, surgió a partir de una presentación en el Fondo Tecnológico Argentino, que financió parte del proyecto.

En 2005, tras contactos establecidos en la exposición mundial de gas realizada en Buenos Aires, la empresa cerró acuerdos para exportar. Empezaron fabricando 1000 dispositivos por mes. Hoy hacen 6000; venden a Colombia, Chile y Brasil, y también -por medio de un consorcio de exportación- a Paquistán, Malasia y Perú. Fabrican 18 tipos de productos.

"Ahora estoy procesando un pedido para Irán", contó Ernesto Chediack, gerente de investigación y desarrollo de Centro Cervantes Gas.

La proyección para este año es muy alentadora. Chediack está viajando a Brasil para concretar las ventas de todo el año y prevé en 2006 exportar por US$ 160.000.

Indelval, fabricante de pisos de goma, es otro de los tantos exportadores anónimos de la Argentina. En 2001 se concursó: estaba literalmente por el piso, y vendía a pérdida al mercado internacional para no perder clientes de muchos años. Pero las condiciones de mercado cambiaron antes de que perdiera definitivamente su oxígeno. Nacida en 1970, históricamente su porcentaje de exportación no superaba el 6 u 8% de la producción, pero el año pasado superó el 20 por ciento.

Su hito más grande fue poner un pie en China o, mejor dicho, un piso de 26.000 m2 para el hospital de Shanxi, conformando uno de los trabajos más importantes de su historia (en la Argentina, un cliente importante como el hospital Santojanni requirió 5600 m2).

Lo curioso es que Indelval trae el caucho del sudeste asiático, lo procesa acá y lo vende en China. El secreto radica en que su piso, que en arquitectura se denomina no direccionable, tiene sólo dos competidores en el mundo: una empresa alemana y otra italiana. "Esa diferencia hace que aunque vayamos a China competimos con Europa que tiene un precio un 20 o 30 por ciento mayor al nuestro", explicó el vicepresidente de la firma, Carlos Camps.

Los pisos no direccionables no tienen vetas, a diferencia de los pisos de goma comunes, lo que permite colocarlos con cualquier orientación sin que marque una línea de colocación o dirección específica. Además de China (para lo cual inauguró una máquina que puede abastecer tal demanda), la empresa ingresó en la Unión Europea. Mediante el trader Delia Raquel Flores generó contactos comerciales con compañías de Sudáfrica y Venezuela, que le permitió abrir un mercado interesante. "Hemos tomado dos obras muy grandes allí (en Venezuela) que por sí solas ya representan el 40% de lo que exportamos este año", contó Camps.

Las historias podrían seguir. Los casos son incontables, pero demuestran que empezar es difícil, pero no imposible. Crecer lleva tiempo, pero trae sus resultados. Ellos pudieron el año pasado. En 2006, ¿podrá usted?

Por Lucila Marti Garro
Para LA NACION