Portal AAIQ - La venta directa, una salida a la crisis

COSMETICOS, VAJILLA, ROPA Y BIJOUTERIE
La venta directa, una salida a la crisis
Por sustitución de importaciones y por la propia fuerza de venta, los volúmenes no cedieron.

Las empresas que comercializan sus productos a través de la venta directa —es decir vendiendo en los domicilios de los consumidores o a través de catálogos— parecen haber sobrevivido mejor a la crisis que otras. Incluso, muchas aseguran que sus ventas están en una evidente recuperación

¿Cuál es el secreto? Por un lado, es uno de los sectores que se está beneficiando con la sustitución de importaciones, en el caso de las que venden productos nacionales. Y además, el negocio es "más resistente que otros a la recesión, debido a que da pelea en el mercado, sumando vendedores", explicó Jorge Méndez, titular de la cámara que nuclea a este tipo de empresas (CAVEDI).

De esta manera, las compañías que usualmente venden a través de una demostración de sus productos, o mediante un folleto, siguen sumando fuerza de venta. Con una tasa de desocupación, que aun después de haber bajado al 15,6% sigue siendo muy alta, a estas empresas no les resulta difícil reclutar un buen número de vendedores.

Al principio, los productos que se ofrecían por el sistema eran sólo de cosmética. En ese rubro, se expandieron las norteamericanas Avon y Amway y la brasileña Natura, por ejemplo. Pero con el tiempo, el sistema se extendió a envases plásticos, ollas, libros, vajilla, menaje, bijouterie y artículos de limpieza, entre otras cosas.

Avon, una de las líderes del mercado, aumentó de 180 a 220.000 el número de sus revendedoras, desde diciembre del año pasado hasta hoy. Beneficiada fundamentalmente con las clientas que captó después de la devaluación, cuando los cosméticos importados se volvieron incomprables. La brasileña Natura incrementó su volumen de negocios en un 199%. Facturó 5,1 millones de pesos en el primer trimestre de este año y aumentó las unidades vendidas en un 145%, respecto del mismo período del año anterior. La brasileña llegó a tener en mayo más de 8.000 consultoras.

Mario Boullon y Gregorio Giarrusso, gerentes de Amway, comentaron que en Argentina la empresa tenía hasta agosto del año pasado unas 4.000 vendedoras, las que "se incrementan a razón de 200 por mes", señalaron en esa multi de cosméticos y productos de limpieza. La facturación en la Argentina de esta compañía que hizo sus primeros pasos en EE.UU. distribuyendo las vitaminas Nutrilight, fue —el año pasado— de $ 4,5 millones. Y este año, "la perspectiva es incrementar un 30% las ventas", aseguraron.

En Tupperware, la empresa de los famosos recipientes plásticos para el hogar, los buenos vientos volvieron a soplar desde abril, aseguró su gerenta general, Olga Forestiero. Después de un verano "muy bueno", marzo "planchó" un poco las ventas, que consiguieron repuntar el mes pasado. En este caso, la estrategia pasó por reemplazar buena parte de sus productos importados de Estados Unidos o México por un stock nacional o —a lo sumo—, algo importado de Brasil. "Tampoco pudimos actualizar los precios según el dólar, porque se caía la demanda", dijo Forestiero, y señaló que el mercado local consiguió facturar, en el 2002, 12 millones de pesos. Por: Natalia Muscatelli
CLARIN - 2 de agosto de 2003
http://old.clarin.com/diario/2003/08/02/e-02501.htm